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拜訪客戶:注重形象,禮行天下

發布時間:2016-03-29 作者:guoxd 標簽:[禮儀]

       拜訪客戶是銷售中最重要的一個環節,往往需要銷售人員親自登門拜訪,并面對面進行溝通。由于陌生人之間溝通起來難免有一些障礙,這也為大部分銷售人員增添不少難度。因此,在很多銷售人員看來,初次拜訪客戶給客戶留下的第一印象往往決定整個推銷工作的成敗。好的開始是成功的一半,你與客戶接觸的30秒內就會在對方心中留下一個深刻的印象。這也是心理學所說的“首因效應”,由此可見,必須處理好初次拜訪這一關,這就要求每一個銷售人員在拜訪客戶時,要注重形象,有禮有節。
  消除客戶的警惕心:先約好再前往
  預約是成功銷售中非常重要的一步,在拜訪前,需要與客戶約定,征求對方的意見,從而讓對方有個思想上的準備。這對雙方都有好處,一方面,這是對準客戶表示尊重,準客戶會感謝你的誠意,另一方面,可以消除準客戶的警惕心,提高準客戶對銷售人員的信任度。
  譚燕是某家人才培訓服務公司新來的推銷人員,她預約了一家企業人力資源部經理王箏。我們來看看她的對話:
  【銷售人員PK秀】
  》》》銷售人員譚燕
  譚燕:早上好,請問您是王箏嗎?
  客戶:是的,我是王箏,請問您哪位?
  譚燕:我是譚燕,我們是一家非常專業的從事獵頭服務以及高端人才培訓的機構,請問張經理現在講電話方便嗎?
  客戶:有一點點忙,田小姐,有什么事情?
  譚燕:是這樣的,我們公司最近推出了一項的特訓服務,就是第一次使用我們獵頭服務和專業內訓的客戶,可以享受到正常價格的八折優惠,不知道王經理覺得怎么樣?
  客戶:原來是這樣,田小姐,不如這樣吧,你先發一份傳真給過來,如果有需要我會聯系你的。
  譚燕:好吧,待會我把傳真給您發過去,請注意查收一下。
  》》》銷售人員田麗
  坐在一旁的主管田麗,聽到譚燕的一席話,搖搖頭說:“這樣的預約客戶是永遠也不會見你的”。譚燕詫異,由于緊張,竟不知道自己錯在哪里。說著,田麗便撥通了一個客戶的電話。
  田麗:“早上好,王經理,現在接電話方便嗎?”
  客戶:“方便,方便,您是……?”
  田麗:我是**的田麗,稻田的“田”,美麗的“麗”。是這樣的,我今天特意給您打電話告訴您一個非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部,王先生也正為此時在不斷努力,我想我也許能給您一點幫助。”“
  客戶:“確實有這個事情,您怎么知道的呢?”
田麗在通話中,做了簡單的介紹之后,與簡介的語言說明了打電話的目的。

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